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      生鲜从业者自曝创业7大坑:定位、地推、补贴、创始人不淡定

      文章来源:品途商业评论作者:梅花园陈述2016-08-11 10:26

      导读:

      [8月8日上午,天天果园获得一亿元的人民币的D轮融资,虽然是一个单独事件,但这算是近期以来,生鲜行业内的唯一一件好事,这证明这个半年来几经生死的领域,并没有被资本抛弃。 经历了长达几个月的质疑,爱鲜蜂一直处在风口浪尖,而在8月5日品途商业评论举办

      8月8日上午,天天果园获得一亿元的人民币的D轮融资,虽然是一个单独事件,但这算是近期以来,生鲜行业内的唯一一件好事,这证明这个半年来几经生死的领域,并没有被资本抛弃。

      经历了长达几个月的质疑,爱鲜蜂一直处在风口浪尖,而在8月5日品途商业评论举办的“连接生鲜”行业沙龙暨渠道商见面会上,爱鲜蜂创始人张赢第一次 公开发言:“今天是想把爱鲜蜂面临的困难跟大家说清楚,希望大家在创业过程当中,能够吸取我们的经验。”在主题演讲中,张赢透露了对爱鲜蜂的信心,以及对 生鲜行业发展的积极态度。

      泥淖中,张赢表态:爱鲜蜂是一家零售公司,生鲜只是其连接顾客的手段

      爱鲜蜂创始人张说,爱鲜蜂是B2C模式,但更像社区O2O,爱鲜蜂有自己的社区小店,也正是因为这种属性,所以使爱鲜蜂形成了自己的两个特点:及时性、冲动性和碎片化。

      及时性消费对于产品品质要求更高,爱鲜蜂采取的措施是,如果商品有问题,那么小店可以退换;而对于冲动性消费,爱鲜蜂开放了凑单口,这种巧妙的设置满足了消费者购满30包邮的需求;爱鲜蜂另一个特点是碎片化消费。以上三个特点也是张赢对生鲜电商的理解,但并不代表着对整个行业的理解。因为爱鲜蜂立足于社区便利店,离消费者最近,也没有承担房租的压力,使得爱鲜蜂与其他B2C生鲜电商有者不同的模式特点。

      爱鲜蜂通过推出自有品牌以及与品牌商合作补充现金流,社区便利店也是爱鲜蜂的金融入口,不仅可以推广爱鲜蜂产品,也是可以推荐这个菜谱,还可以帮苏 宁卖电器。所以,张赢表示,做任何的事情回归到商业本质,需要考虑清楚是否真正的有需求?没有补贴还做的下去吗?能盈利吗?提高效率了吗?

      张赢表示,爱鲜蜂从未把自己定义成一家生鲜的电商公司,由于生鲜行业的发展,生鲜从业者也是越来越冷静。我们就是将爱鲜蜂定义成一家零售公司,爱鲜蜂掌握的是渠道,我们上面很幸运在爱鲜蜂上有了生鲜的产品,可以连住顾客。

      寒冬里,“我厨”入局:下半场要讲硬实力,应该跳出城围玩生鲜

      生鲜电商这样一个充满诱惑力的所谓蓝海市场,为什么到目前为止没有一家大公司?即便是资本寒冬也好,冷静期也好,生鲜从业者应该仔细的思考一个问 题:生鲜电商跟其它行业有什么不一样?为何至今无人真正杀出重围?针对以上的疑问,我厨联合创始人夏荷在品途商业评论举办的生鲜沙龙上表示:应该跳出城围 玩生鲜。

      有孩子的家庭,网购比例高与其他。中国生鲜电商核心消费者的年龄分布在26—35岁,尼尔森数据表明,60%的中国网购消费者是三口之家。正是这些三口之家成为我厨的主要消费群体,据了解,有孩家庭每周做饭次数在三次以上的占80.4%。

      我厨深挖有家有伴这一类用户一个持续价值。单身贵族、二人世界、三口之家这三类群体的下厨频次逐渐增高,还有菜鸟厨神,烧饭时间比不上发图的时间,然而这28%的菜鸟厨神的价值不在于买多少东西,而在于可以把东西秀出去。

      上图是我厨建立的影响力模型。这个影响力模型,涉及如何绑定价值客户,如何撬动资深父辈用户到平台上来,如何引导网生时代成为新用户。

      接下来就是讲硬实力,分析清楚了客群,接下来要要建立供应链打造基本的壁垒。

      关于如何做供应链:第一个理念,提高附加值,而不是强行把生鲜拉到线上。开始想到从农产品源头开始切入,但从源头切入有一个很大的问题——严重的非 标和分散,而且非常非常的难控。后来,我厨从流通的起点开始切入,做出一套标准验收,然后在中央厨房里面完成整个标准化,再搬到线上卖给千家万户。

      我厨面临的是家庭用餐的消费场景,所以需要大量时间去完成。如果想帮用户节省时间,首先需要在供应链上面做的就是有品位;第二,在大品类、独家菜上下功夫,做定制套餐,不定期推出孕妇餐、减肥餐,使产品具备不可替代性。

      纷扰中,生鲜从业者自曝创业7大坑:定位、地推、创始人不淡定

      这半年以来,生鲜电商行业经历了生生死死,虽然战争不断,但是每一场大大小小的战争都预示着抗日的成功。天天果园的D轮融资、爱鲜蜂创始人张赢的积 极态度,不仅以上二位对生鲜行业的发展充满了信息,品途商业评论同样期待生鲜行业的稳步前行。在8月5日品途商业评论举办的生鲜沙龙上,华创资本投资总监 公元把一个问题抛给了在场的200名生鲜从业者:生鲜电商这行到底有多少坑?

      根据台上台下嘉宾的互动探讨,我们总结了生鲜行业发展过程中可能会遇到的7大坑。

      1 .第一个坑:用户的定位不清晰。我厨联合创始人夏荷表示,她们曾经踩过一个坑,最开始的时候不知道满足谁的需求?如何去满足?所以在产品的定义上过于宽泛,对于用户的定位也不清晰。

      2.第二个坑:地推是B2C的一个大坑。我厨创始人夏荷分享,他们踩过的第二个坑是,在没有找准产品定位、不清楚自己用户画像的时候进行地推,地推是B2C的一个大坑。我厨联合创始人夏荷透露,我厨2015年在营销上交了2千万学费,团队也为此做了很多高层人士调整。 其实,每日优鲜也曾误在地推这个大坑上,因为各个行业发展路径不一样,递推用户质量不佳,所以后来每日优鲜的用户大部分都是靠社交分享过来的。

      3 . 第三个坑:没有劲敌也是个坑。每日优鲜CFO孙原表示,生鲜产业在原有线下业态,发展过程当中没有劲敌,也是生鲜行业的大坑,因为没有劲敌,所以在战略上不创新,那么及使战术上再勤奋、运营上再细致,也不可以弥补战略不创新这个坑。

      4 .第四个坑:绕过补贴也是个坑。度过了O2O死亡潮,如今的创投圈都在反对补贴烧钱,但是站在另外一个角度看问题,速派得创始人江镇表示,创业公司在运营的过程中会遇到资金短缺问题,所以没有做大规模补贴,但从市场反映角度来讲,跳过补贴可能是一个弯路。

      5 .第五个坑:消费习惯是个巨坑。每日优鲜CFO孙原表示,纵观过去10年生鲜电商的发展,渗透率只有2%,还有近期生鲜电商关闭的案例有很多,这不禁引发 人们的思考,过去生鲜电商是围绕着电商1.0和2.0版本做的,就是计划性消费。局限性的发展使得生鲜电商的渗透率只有2—3%。

      6. 第六个坑:创始人一意孤行、不淡定是深坑。夏荷还表示,创业最大的坑永远是创业者自己没有想明白,资本寒冬来了就开始悲观。但是,作为一个冷静的创业者, 需要一直思考一个事情,你的优势是什么?想做的事情是什么?你的手里有哪些资源是可以打通的?如果不考虑这些问题,这将是创业中面临的十分深的坑。

      此前有过投资经验的孙原站在投资人的角度表示,创业公司还会面临的一个坑是——创始人一意孤行,因为创业过程中会面临很多不确定性因素,而创始人则不考虑清楚,盲目的花钱获客。

      花钱获客这个事情是对的,但要在保证自己留得住的前提下花钱获客。这个是靠后端服务体验做的好的,长期留存率达到30%以上,有1千万、2千万的流量能力,才具备获客能力。如果创造客户留存低于10%的时候还是谨慎一点。

      7. 第七个坑:小心重资产这个坑。最后 ,孙原还补充到做重资产的大坑,做重资产模式的时候更要小心,要用小步迭代的方式,区域化模型方式做的。有一个成熟模型以后再去复制,不确定时候不要把声音弄的太大。

      投资人看生鲜项目的三大维度:卖点、深度、存在感

      华创资本投资总监公元分享了她看生鲜项目的三个维度。“我们从投资角度看一个商品,也是看三个维度。第一,有没有购买的由头?第二个维度,买了以后 有没有存在感,我买每日优鲜,我有高档小白领,我买我厨,家里面可以买的东西就可以做饭,有一个团体存在感。还有一个维度,产品有没有深度?就是意味着这 个留存,后面支持你东西。对于生鲜行业来讲,支持深度的是它背后的供应链,这是非常重要的一个维度。”

      洗牌后,生鲜电商玩家们的价值观何去何从?

      一阵龙卷风刮过,行业优胜劣汰,重新洗牌之后,是一地鸡毛还是重塑生态?生鲜电商从业者最终想要为这个社会带来什么价值呢?

      我厨联合创始人夏荷:流程重塑,标准化尝试

      我厨联合创始人夏荷认为,这个是一直要去思考的一个问题:“刚刚讲到了生鲜至少在启动的时候是一个区域化市场,这一点特别认可,我发现现在可以活下 来的,很多可以达成共识。在中国生鲜这个市场,目前其实是一个非常非常混乱的一个市场。不管源头还是流通,还是终端消费,有很多可以改进的环节。但是,由 于这个市场太过庞大,我不认为任何一家公司可以一家通吃。在一定的区域,在一定的赛道上,是有马太效应的。 ”

      “我们会认为,我初期做一个尝试是什么?生鲜在目前的行情下,如果想稍微做一些标准化这个是值得做的尝试,我厨想做的就是标准化的尝试。 ”

      每日优鲜CFO孙原:将损耗率转化成真正的价值

      每日优鲜CFO孙原表示,将损耗率转化成真正的价值。“我觉得价值就是满足客户的需求,需求端一个价值。然后,另外一侧,就是提到对于供给侧一个价值了。这个就像刚刚说的,生鲜标准化,这个生产商面临的很多问题。 ”

      “生鲜损耗就是中间链条过程,层层倒手和传递。生鲜品本来就很脆弱,周转期一长就是腐烂掉。所以,每日优鲜想通过这个链条的梳理,优化产业效率,把20%损耗率转化成真正的价值。无论给到消费者,还是给到生产端,都是价值,而不是浪费在路上。”

      “最后,随着地产越来越贵,生鲜的房租也越来越贵,这个地产也是越来越紧俏,使得对于地产这个坪效利用的效率越来越高变得很重要。”

      速派得创始人江镇:服务标准化

      速派得创始人江镇认为,最核心就是做流通,“大家都是做一个行业,我们想应对物流,应对碎片化,就是有这样一个需求。同时把这个服务标准化,就是服务一致性的问题比产品标准化更困难一些。”

      “目前生鲜电商已经进入洗牌阶段,但这不是坏事情,因为如果泡泡继续吹下去就会害了更多的投资人和创业者,大家的理想也会破灭。因此,行业极早的进入冷静期是好事,再有,生鲜电商行业现在本身有一个内忧外患,这个过程很正常,也是赶上经济周期的问题。但是,在目前这个阶段要能够冷静地分析自己的业务,回归到自己价值本身。”

      “没有创业是不苦逼的,没有创业是不兴奋。”即便行业在外界看起来风声鹤唳,危机四伏,创业者们身在其中却甘之如饴。我厨联合创始人夏荷感慨道,“创业是一个让人上瘾的事情。到后来,你会经历很多的起来的阶段,经历很多破灭的阶段,这个过程是非常的享受的一个过程。”

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